美豐新聞
 
【市場營銷】常青藤五年百萬公里征途記
2019年7月19日
出自:



“請把掌聲送給他們”

——常青藤五年百萬公里征途記

“請把掌聲送給他們!感謝常青藤,感謝突擊隊員,五年時間,我的門店年銷量從30噸做到了400多噸……”6月20日晚,在常青藤五周年慶典晚宴上,一段11分45秒的視頻——《征途》,點燃常青藤團隊和客戶激動的心情,綿陽三臺云同鄉客戶楊樂洪,走上舞臺拿起話筒,向在場100多位朋友述說自己與常青藤的故事,帶領全場朋友將最熱烈的掌聲送給共同成長常青藤團隊。

一番肺腑之言,持續熱烈的掌聲,是常青藤伴隨客戶五年成長的縮影;一組服務數據,百萬公里業務里程,最能說明常青藤五年服務客戶的扎實印記——

服務400多個鄉鎮,開發經銷商70余家,積累銷售網點400余個,建立試驗示范田300余塊,協助網點消化庫存30000余噸,年復合肥銷量由6000余噸發展至17000余噸,連續3年榮獲“全國百家優秀農資經銷商”……

不變的承諾

“常青藤,就如自己的孩子一般,看著看著,慢慢長大。”作為常青藤公司負責人,王硯于2015年2月開始,接手常青藤具體工作,負責綿陽、廣元美豐產品銷售業務。

剛成立不久的常青藤,存在品牌推廣缺乏、銷售品種單一、內部管理待完善等問題。針對問題對癥下藥,王硯與團隊一道,重塑價格體系,梳理渠道市場,建立營銷突擊隊,效果在當年6月顯現,當月發貨量達到4700噸,上半年便完成上一年度全年銷量。

“你進貨,我們一起賣貨。”這是常青藤給客戶不變的承諾。王硯說,開好“四場會”,訂貨會抓銷量、觀摩會講效果、農民會認肥料、促銷會助銷量,并通過試驗示范、下鄉宣傳、作物技術培訓等營銷活動,建立良好客群關系,穩固客戶與美豐長期合作的信心。

幾年來,對客戶的營銷承諾,常青藤團隊說到做到。客戶楊樂洪說,“依托常青藤營銷突擊隊,做好試驗示范,讓老百姓知道美豐不僅有好尿素,還有優質復合肥。”

說起與常青藤的合作,楊樂洪至今對兩塊試驗示范田記憶猶新,一塊是蓮藕示范田,一塊是水稻示范田。蓮藕示范田是楊樂洪做的第一塊試驗示范田,在該鄉6村3隊馬路邊,位置非常顯眼,可問題也隨之而來,“品種選好了,地方選好了,但該用什么肥料?用量多少?”楊樂洪撥通王硯的電話。“建議選用美豐15-15-15硫酸鉀型復合肥……”王硯耐心解答,電話溝通了半個多小時,推薦配方肥料和施用量,講解施用注意事項。

另一塊是水稻示范田,有6畝5分地,在常青藤突擊隊的協助下,楊樂洪組織農戶開了觀摩會,在田埂上觀看收割、測產,畝產達到2040斤,遠遠高出相鄰地塊,示范田種植戶笑得合不攏嘴。就這兩塊試驗示范田,令楊樂洪對銷售美豐產品信心十足。

客戶分級管理,資源重點投放;營銷突擊隊,大春小春集中出擊;試驗示范,鄉鎮挨個做;隊伍建設每月2次,成員互幫互助……現如今,常青藤百噸點從起初的10個發展到現在的40多個,千噸點從2個發展到4個,復合肥銷量實現“四連增”。

勤奮的“新人”

“為減少工作困擾,56歲考駕照,最資深的業務前輩,也是最勤奮好學的‘新人’。”視頻《征途》中,簡單有力的一句畫外音,配上市場一線耕耘的畫面,主人公唐德平眼角已經濕潤,“視頻是第一次看到,很驚呀,很感動……”

濕潤的眼眶,滿滿的回憶。“自己不會開車,每次開展業務都是兩人一路,既浪費人力,也增加成本,于是下定決心,考取駕照。”唐德平說,2018年3月26日報名學駕駛,當時駕校經辦人還以年齡大為由拒絕報名普通班,最終高價報名駕校VIP班學車。

一時間,唐德平勤奮學習成為團隊一段佳話。平時忙著跑市場,哪來的時間練車?唐德平說,“好在報的VIP班,利用周六、周日全天專人教學。”當年7月29日,拿到駕照的喜悅,令唐德平最是難忘,立即邀約同事慶祝一番。如今領取駕照快一年時間,唐德平開著自己的小車奔波市場,已安全行駛40000公里。

唐德平還有另一段佳話——“上陣父子兵”。2015年4月,常青藤提出打造一支綜合素質高、有勇氣、有斗志、打硬仗的銷售團隊,唐德平毫不猶豫將兒子唐嘉城從百事可樂深圳分公司叫回到常青藤應聘。應聘成功后,常青藤安排父子倆一起負責廣元區域的市場開拓。因工作需要,2016年5月,唐德平回到綿陽,負責游仙區、涪城區、三臺縣的市場拓展,唐嘉城繼續留在廣元開拓市場。

營銷工作有苦也有樂,看到回頭客、看到豐收,就是最大的樂趣。唐德平回憶,2015年11月,一個周五的早上,本來計劃從廣元市朝天區曾家山沿途市場開發、拜訪網點,然后返回綿陽,可道路結旱冰,交警禁止無防滑鏈車輛下山,在曾家鎮呆了整整兩天。

“真的感謝這場旱冰。”唐德平說,期間步行兩公里拜訪高山蔬菜基地種植戶嚴大姐,當即定購美豐15-15-15硫型復合肥23噸。四年過去了,正是這次拜訪,嚴大姐累計使用美豐產品200多噸,還介紹其他客戶使用美豐產品。

“銷售不是行多少路,而是以什么態度去做事。”這是唐德平做銷售工作的態度和信念。其實,在常青藤像唐德平這樣傾心市場開拓的例子還有很多——

業務經理蔣瑩,從內勤到一線銷售,有女人的柔情,也有男人的“狠”勁,負責安州、梓潼區域,銷量從不到1000噸增長到4000余噸;業務經理崔萌,工作手機24小時待命,是早起服務市場的隱形鬧鈴;內勤崗位李泉慧,所有人的辦公室,也是她一個人的辦公室。她說,“‘留守’的最大意義,便是讓大家知道,有人在‘家里’”……

百萬公里的征途,并非一蹴而就。正如視頻《征途》的結尾,“上一段征途,感謝有你;下一段征途,期待有你。”

本信息被訪問4037次。

聯系電話:(+86)-0838-2313833  傳真號碼:(+86)-0838-2304222  郵箱:[email protected]

新时时趋势